工程師當主播，產品方案直達客戶
7月13日，三河同飛制冷股份有限公司工程師趙守政（左一）在自動化生產車間進行工業品直播。本報記者 田明攝
“項目建在高海拔地區，缺水，有強腐蝕性介質，溫控系統該怎樣配備？”
“建議採用高溫冷媒+優化散熱器設計，確保設備在55℃環溫下制冷能力不衰減。同時，對電氣線束進行特殊設計、對電器件進行特殊定制，保障高原環境下安全穩定運行。”
7月14日上午，記者走進位於廊坊三河市的三河同飛制冷股份有限公司技術部時，幾名工程師正在直播間裡耐心解答一家新能源設備企業的線上咨詢。
作為國內工業溫控領域領軍企業，同飛股份建有多條數字化生產線，主要為數控裝備、儲能、數據中心、半導體、氫能等行業提供工業溫控產品和解決方案。
企業實力雖然硬核，但在營銷上卻有軟肋：產品專業性強、定制化程度高，過去僅憑銷售人員帶著圖冊跑市場，客戶很難全面了解公司的技術實力和交付能力。
“參加一場大型展會，光展位搭建、設備運輸、人員差旅等費用至少需要10萬元。此外，展會有周期局限，難以長期維系客戶黏性。”同飛股份副總經理劉春成說。
今年4月，河北省印發《關於推進工業品電商直播工作方案》，推動工業品直播在全省廣泛開展。搶抓機遇，同飛股份乘勢而上。
“剛開始直播時，我們找了幾名形象好的行政人員做主播，可嘗試幾次后發現，粉絲的問題都很專業，比如設備如何適配工況、能耗能否降低、系統怎樣擴容等，不了解產品和產線的話很難回答上來。如果主播經常卡殼，粉絲就很難對產品產生信任。”劉春成說。
怎樣贏得客戶信任？同飛股份想出一招：把工程師請進直播間擔任“技術主播”，讓專業的人來答專業的題，效果立竿見影。
智算中心事業部系統工程師趙守政是公司的第一批“技術主播”。“第一次走進直播間，我向粉絲們介紹了2MW冷量分配單元。”他告訴記者，這種設備主要用於大型智算中心和超算中心，可為高速運行的服務器降溫。
直播中，趙守政不僅詳細介紹了產品內部結構，還對客戶關心的機房佔地、能源消耗、連續運行和定制化需求等問題逐一解答。他笑著說，把這些看不見的技術差別講清楚，並根據客戶提出的應用場景和實際需求量身定制溫控解決方案，為直播間吸引來了很多粉絲，心裡特別有成就感。
為讓直播更精准地把住粉絲的“脈”，同飛股份在每次直播開始前都會發布預告消息，並匯總銷售、客戶、粉絲反映較多的問題，由工程師在直播中進行詳細解答，幫助更多潛在客戶更好地了解企業產品和服務。
“工程師下播也不意味著切斷與粉絲的聯系。”同飛股份企宣主管李嬡說，每次直播結束后，團隊會將工程師講解、生產制造和實驗檢測等內容剪輯成短視頻，在抖音、視頻號等平台進行二次傳播。后台工作人員收到咨詢消息后，會依據內容轉交儲能、數據中心、數控裝備等事業部，由銷售人員和工程師跟進。
截至目前，同飛股份各網絡平台粉絲量已超7000人。“這些粉絲中，有相當一部分來自產業鏈上下游和專業技術領域，是我們能夠精准觸達的潛在客戶。”李嬡說。
“通過工業品直播，我們有了與世界‘面對面’的機會。”劉春成說，下一步，公司將依托350余人的研發團隊，推動更多工程師走進直播間，並在直播中引入更多生產、檢測、實驗場景，探索多語種直播拓展海外客群，為他們提供更多來自中國的工業溫控產品和解決方案。（記者劉冉、劉英）
(責編：方童、付兆颯)
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